常務副總經(jīng)理 / 總工程師 吳益民 教授
走過了三十載春秋，國泰密封從一個家庭作坊成長為國內(nèi)填料靜密封領域的龍頭企業(yè)，得到了政府、行業(yè)和廣大用戶的肯定和信賴?；厥鬃哌^的腳印，我們的成長壯大靠的是創(chuàng)始人不懈的追求和遠見卓識，靠的是凝心竭力對小小密封件的專注，靠的是人才集聚、創(chuàng)新引領下取得的規(guī)模效應。
2009年以來，在史上最嚴重的金融危機影響下，密封件市場同樣受到了極大的沖擊。進入2015年，全球經(jīng)濟復蘇乏力，國內(nèi)經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級、調(diào)速換擋。一方面國內(nèi)密封件行業(yè)產(chǎn)能經(jīng)過十余年的擴張出現(xiàn)嚴重過剩，另一方面市場需求急劇下降。我們把目前的市場狀況形象的比喻為吃飯：原來10碗飯9個人吃，大家都有飯吃，都能吃飽；現(xiàn)在只有5碗飯，仍然有9個人要吃飯，必然出現(xiàn)挨餓甚至餓死的人。市場如戰(zhàn)場，不是請客吃飯，不是繪畫繡花，不是花前月下的情意纏綿，而是你死我活的戰(zhàn)斗。商場上的競爭各方?jīng)]有溫良恭儉讓，有的只是冷血！在這場史無前例的危機中，我們靠什么取得戰(zhàn)斗的勝利、掌握市場的先機呢？決勝的法寶無疑是企業(yè)的核心競爭力，尤其是具有核心競爭力的產(chǎn)品。
核心競爭力，即企業(yè)或個人相較于競爭對手而言所具備的競爭優(yōu)勢與核心能力差異。核心競爭力是一個企業(yè)能夠長期獲得競爭優(yōu)勢的能力，是企業(yè)所特有的、能夠經(jīng)得起時間考驗的、具有延展性、并且是競爭對手難以模仿的技術或能力。就產(chǎn)品而言，核心競爭力的演化可以通俗的用“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉，人廉我轉(zhuǎn)”這十六個字來概括，也就是“十六字訣”。產(chǎn)品的核心競爭力可以為顧客帶來較大的最終用戶價值（有用性），公司是否有出色的業(yè)績或者就長遠來說是否有穩(wěn)定的優(yōu)勢，最終還要由企業(yè)的上帝——顧客來評判。一切競爭歸根到底都是為了更好地滿足顧客的使用需求，都必須使產(chǎn)品具有顧客認可的實用價值。當然，產(chǎn)品的核心競爭力不會一成不變，也具有識別、運用、強化的循環(huán)過程（IUC模型），也就是持續(xù)的迭代。唯有如此，才能保持持續(xù)的活力和領先的核心競爭力。
一、人無我有
作為一家有三十年歷史的基礎件制造企業(yè)，國泰密封如何打造產(chǎn)品的核心競爭力呢？原始創(chuàng)新無疑是快人一步、先入為主的市場利器。
原始創(chuàng)新的產(chǎn)品能提供顛覆性的顧客使用價值。蘋果公司在I phone之前從未涉及到手機領域，其設計理念也完全不同于當時主流市場的評價標準，它易摔壞、沒有鍵盤、電池不能更換、耗電高….，但I phone引入了大屏幕、外觀時尚、易操作、界面新穎、豐富的APP應用….等功能，從年輕人群入手，到現(xiàn)在令各個年齡段的使用者都愛不釋手，一舉成為移動通信的領導者，一度占據(jù)了60%的手機市場，開創(chuàng)了智能手機的先河，改寫了移動信息技術的歷史。蘋果也因為I phone而起死回生，世界從此記住了喬布斯這個名字。我們都知道小米公司，它沒有工廠、沒有實體店面、沒有代理商?？恐a(chǎn)品設計+互聯(lián)網(wǎng)的跨界思維這種新的商業(yè)模式，采用“饑餓式營銷”，短短4年便擁有數(shù)千萬“米粉”，營業(yè)額超過300億。
縱觀世界制造業(yè)的歷史，那些發(fā)明了劃時代產(chǎn)品的企業(yè)依然基業(yè)長青。愛迪生發(fā)明了電燈泡，出現(xiàn)了GE（美國通用電氣公司）；貝爾發(fā)明了電話，出現(xiàn)了AT & T（美國電話電報公司）；比爾•蓋茨發(fā)明了視窗操作系統(tǒng)，有了微軟……。即便在小小的密封件領域，靠一只原始創(chuàng)新產(chǎn)品保持持續(xù)經(jīng)營的企業(yè)也不勝枚舉，Gore公司的膨體聚四氟乙烯產(chǎn)品（GFO盤根、膨體密封板、膜）、Garlock公司的GYLON（低蠕變填充四氟密封板）和金屬O型環(huán)、Flexitallic的纏繞墊片……。國泰密封的發(fā)展壯大也是得益于創(chuàng)新型產(chǎn)品，柔性石墨編織盤根是具有自主知識產(chǎn)權的世界首創(chuàng)產(chǎn)品，經(jīng)過20多年的不斷完善和性能改進，至今仍為我們創(chuàng)造著效益?？梢姡衷E中的“人無我有”是最具生命力的核心競爭力。當然，原始創(chuàng)新需要相當程度的技術儲備和資源配置去實現(xiàn)，不可能一蹴而就。作為國內(nèi)行業(yè)的領導者，我們有這樣的實力和能力，也迫切需要在這方面取得新的、更大的突破。
二、人有我優(yōu)
我國的填料靜密封行業(yè)起步于1980年，發(fā)展到目前已經(jīng)形成了完整的材料和產(chǎn)品體系，異常低的技術、生產(chǎn)、市場入門門檻導致密封件生產(chǎn)和貿(mào)易公司遍地開花，產(chǎn)品和市場的同質(zhì)化程度達到了95%以上，呈現(xiàn)出完全競爭的行業(yè)經(jīng)營格局。面對“人人都有了”的嚴峻形勢，當前我們必須在“優(yōu)”字上面做文章，在產(chǎn)品的性能、應用領域、服務上培育差異化競爭的核心優(yōu)勢。
客戶的需求是一切產(chǎn)品研發(fā)和制造的動力源泉。大家熟知的支付寶在2013年開通了余額寶，利用客戶手里暫時不用的零散資金投資基金。當時一般民眾手里有大量暫時不用的富余資金。銀行存款利息跑不贏通貨膨脹，導致資金貶值；個人投資基金又擔心被忽悠，贖回手續(xù)復雜、時間長、投資門檻高，還看不到真正的收益率。正是看準了這個大眾的實質(zhì)性需求，阿里巴巴在銀行、基金云集的金融業(yè)市場上聯(lián)合毫無名氣的天弘基金，推出了余額寶。設計了不限最低投資額度、收益高于銀行同期利率50%、不用出門全天候隨時購買贖回、每天看得到收益的靈活投資模式。由于擁抱了互聯(lián)網(wǎng)上的海量用戶，順應了利率市場化的趨勢，迎合了長期壓抑的客戶理財需求，“余額寶”上線僅半年時間就實現(xiàn)兩千億的資金吸納，不僅阿里和天弘賺得盆滿缽滿，還締造了互聯(lián)網(wǎng)金融的震撼開場。
同屬于密封件行業(yè)的日本皮拉公司，早在十三年前就推出低逸散閥門密封填料組合，不僅密封性能提升了兩個數(shù)量級，還綜合考慮了閥桿開閉阻力、材料有害離子含量和抗氧化性能等內(nèi)在性能參數(shù)。這也是首次在石墨材料工程應用中改善起始氧化溫度性能指標，把含有柔性石墨的密封件450℃高溫安全可靠性使用壽命從3個月提升到3年，率先達到了今天看來仍然是最苛刻的性能參數(shù)要求。皮拉公司在處于完全競爭狀態(tài)的石墨閥桿填料領域也因此引領了潮流，不僅牢牢占領著高端填料密封市場，而且價格達到了普通石墨填料的數(shù)十倍，賺取了豐厚的利潤。
“人有我優(yōu)”，就是于同質(zhì)化的“紅?！敝羞^濾出差異化的“藍海”。這片“藍?！辈辉谟陬嵏残缘漠a(chǎn)品結(jié)構(gòu)或材料發(fā)明，更多的是著眼于哪怕看上去很微小的性能參數(shù)提升、滿足新的應用領域需求、業(yè)內(nèi)標準的完全對應、結(jié)構(gòu)的細微改善、新型材料的引入等方面。這種“紅?！敝械摹八{?！蓖瑯訐碛芯薮蟮氖袌錾?，它能實實在在的為傳統(tǒng)產(chǎn)品延壽，能夠用較小的投入換來產(chǎn)品核心競爭力的延伸。這片“藍海”，在于我們用貼合顧客愿望、滿足越來越苛刻的工況介質(zhì)要求的思維模式去觀察、發(fā)現(xiàn)和研究。這也是國泰密封在當前密封件嚴峻的競爭格局下保持產(chǎn)品領先一步的最快捷通道。
三、人優(yōu)我廉
中國是制造業(yè)大國，“中國制造”幾乎是“物美價廉”的代名詞。雖然眾多的產(chǎn)品同質(zhì)化競爭生產(chǎn)企業(yè)樂此不疲，但從經(jīng)濟學角度看這是價值和價格背離的非正?，F(xiàn)象。追求利潤最大化是企業(yè)經(jīng)營最終極的目標，沒有利潤的制造企業(yè)是不可能持續(xù)生存的。在產(chǎn)品同質(zhì)化帶來價格透明化的全球化商品時代，降低制造成本是取得合理利潤和保持市場競爭力的唯一途徑，這就是產(chǎn)品的“人優(yōu)我廉”。
在小批量、多品種生產(chǎn)模式的離散型制造業(yè)，實現(xiàn)了最大程度滿足顧客需求和控制制造成本雙贏的“精益生產(chǎn)”，無疑是“人優(yōu)我廉”的典范。衍生自豐田汽車的精益生產(chǎn)是杜絕浪費和無間斷作業(yè)流程的一種生產(chǎn)方式，其實質(zhì)是管理過程。它包括人事組織管理的優(yōu)化，大力精簡中間管理層，進行組織扁平化改革，減少非直接生產(chǎn)人員；推行生產(chǎn)均衡化、同步化，實現(xiàn)零庫存與柔性生產(chǎn)；推行全生產(chǎn)過程（包括整個供應鏈）的質(zhì)量保證體系，實現(xiàn)零缺陷；減少和降低任何環(huán)節(jié)上的浪費，實現(xiàn)零浪費；最終實現(xiàn)拉動式、準時化生產(chǎn)。
精益生產(chǎn)的核心，是在產(chǎn)品制造的各個環(huán)節(jié)中采用杜絕一切浪費（人力、物力、時間、空間）的方法與手段控制成本，滿足顧客對價格的要求。精益生產(chǎn)要求消除一切浪費，追求精益求精和不斷改善，去掉生產(chǎn)環(huán)節(jié)中一切亢余的東西。每個生產(chǎn)崗位的安排都必須符合增值的原則，一切不增值的崗位都堅決撤除。精簡產(chǎn)品開發(fā)設計、生產(chǎn)、管理中一切不產(chǎn)生附加值的工作。其目的就是以最優(yōu)品質(zhì)、最低成本和最高效率對市場需求作出最迅速的響應。正是靠著這種以控制成本為核心的生產(chǎn)方式，日本的豐田汽車在美國這個“裝在輪子上”的、擁有全球三大巨無霸汽車公司的國家贏得了一份天下，成為美國汽車市場“物美價廉”的首選品牌。
我們常常掛在嘴邊的“開源節(jié)流”，就是擴大市場銷售量和降低產(chǎn)品成本。成本的構(gòu)成涉及制造成本（人機料法環(huán)）、管理成本、財務成本、銷售成本等多方面，是企業(yè)經(jīng)營管理水平的綜合體現(xiàn)。目前，我們國泰密封的綜合成本高于國內(nèi)同行至少15%，降低成本有非常大的空間。在國內(nèi)密封件產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，要使傳統(tǒng)的產(chǎn)品保持市場優(yōu)勢，滿足顧客對價格的需求也是一種亟待提升的核心競爭力。
四、人廉我轉(zhuǎn)
制造業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，是這兩年的熱門話題。但“轉(zhuǎn)型”不等于“轉(zhuǎn)行”。這山望著那山高，我們看本行業(yè)以外的產(chǎn)品往往都以為其利潤豐厚，羨慕不已，經(jīng)常有躍躍欲試的沖動。其實不過是我們“不識廬山真面目”，一旦“只緣身在此山中”時，就會明了家家都有心酸之處。盲目的“轉(zhuǎn)行”，只能令企業(yè)死得更快、更慘。我們唯有執(zhí)著的深耕自己熟悉的產(chǎn)品和市場領域，才能沐浴成功的陽光。誠然，任何一只產(chǎn)品進化到“廉”時，意味著市場競爭完全白熱化和生命周期行將結(jié)束。那么，“人廉我轉(zhuǎn)”轉(zhuǎn)什么？如何轉(zhuǎn)呢？
“騰籠換鳥、鳳凰涅槃”是習近平主席在浙江工作時提出的一個重要經(jīng)濟思想，形象的闡明了宏觀經(jīng)濟調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式的重要意義和方向路徑。我個人認為，“兩只鳥論”對我們這樣一個基礎配件產(chǎn)品也同樣具有指導意義。
所謂“鳳凰涅槃”，習近平主席曾用“三只獵犬”的故事進行生動解釋。非洲獵犬個頭小，但是群體狩獵，面對比它大數(shù)倍的斑馬，三只獵犬精確分工，一只咬后腿，一只咬前腿，一只咬脖子，就可以干掉一只斑馬。獵犬式的制造業(yè)分工和產(chǎn)品鏈協(xié)作，使得浙江眾多中小企業(yè)有效降低了生產(chǎn)成本，制造出物美價廉的產(chǎn)品。但另一方面，企業(yè)想要多賺錢，卻做不到“物美而價高”，究其原因就是沒有自己的品牌?？钍健①|(zhì)量相近的皮鞋，沒有品牌就只賣二三十元錢，如果是國內(nèi)馳名商標則可賣到數(shù)百上千元，如果是國際名牌甚至可以賣到上萬元。把白菜賣出扇貝價，不遺余力的打造知名品牌和拓展高端市場，這就是鳳凰涅槃、脫胎換骨。這也是國泰密封重要的戰(zhàn)略部署。
資源整合和系統(tǒng)集成，是現(xiàn)代零配件產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的必然趨勢。就國泰密封而言，所謂“騰籠換鳥”，就是要騰出完全競爭的產(chǎn)品生產(chǎn)能力和其占用的資金、材料、人員、土地廠房、設備維護等生產(chǎn)要素型資源空間。好鋼用在刀刃上，有限的資源應該用在有市場發(fā)展?jié)摿?、符合客戶需求的產(chǎn)品上面。它山之石可以攻玉，“騰籠換鳥”，可以減少一般產(chǎn)品的自己生產(chǎn)量，充分利用同行業(yè)已經(jīng)成熟的產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)能力，讓其它專業(yè)的密封件廠為我們做OEM。我們把主要資源集中到新一代產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)、市場推廣和新型應用領域上來。同時，充分發(fā)揮國泰密封在國際市場深耕二十余載、知名度高、朋友遍天下的有利條件，把“走出去”和“引進來”結(jié)合起來，引進國內(nèi)市場適銷對路的高端密封材料和輔件，擴大國內(nèi)市場占有率，完善密封件產(chǎn)品鏈，促進產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，彌補密封材料和密封應用技術產(chǎn)業(yè)鏈的短板。進而培育和引進吃得少、產(chǎn)蛋多、飛得高的“俊鳥”，完成國泰密封騰籠換鳥、“人廉我轉(zhuǎn)”的華麗蛻變。
專注密封材料三十年的國泰公司取得了驕人的業(yè)績和成就。今年開始的“二次創(chuàng)業(yè)”，意味著我們已經(jīng)把自己置于“從零開始”的絕地，意味著曾經(jīng)的輝煌已成為過去，意味著企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略、產(chǎn)品和市場定位、資源配置等一切要素都需要重新設計?！皠?chuàng)業(yè)艱難百戰(zhàn)多”，市場的選擇是殘酷的。在新經(jīng)濟時代，除了“狹路相逢勇者勝”的信心和勇氣，我們也需要運籌帷幄的韜略和智慧。唯有著力打造具有核心競爭力的產(chǎn)品，才能使國泰密封在前有猛虎、后有追兵的密封件市場上縱橫捭闔、笑傲江湖。
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